创业

在销售过程中，会听到有人说：在销售中，开发新客户比维护老客户重要，因为没有新客户哪来老客户？ 也有人说：维护老客户比开发新客户重要，因为开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。 于是有些销售员蒙了：维护老客户跟开发老客户，到底哪个更重要？ 尽管有很多人认为客户维护比客户开拓更重要，但我并不这么认为。 到底那个更重要？我的回答是：看情况。 具体怎么理解，下面我来解释。 参考两个因素： 第一个是你拥有的老客户数量。 第二个是老客户业务的增长性。 如果你拥有的老客户达不到一定量，单纯的老客户维护，其实意义不大；就好比你想用好多积木堆一个房子，但你手里却只有几块积木老客户维护的方法有哪些，你怎么堆积一个房子？ 当你的手里老客户达到一定量，客户维护效果才会凸显，一是因为可以保持现有存量，保证业务来源，二是在客户维护过程中，通过客户转介绍等方法带来新的增量，三是老客户业务自然增长而带来的新的增量，这时候，客户维护的作用大于客户拓展。 但是，就算你拥有庞大的老客户群体，但是它却增长乏力的时候，客户维护的作用会再次降低；举个例子，比如你公司的现有客户分布在茶叶、陶瓷和服装三个行业，当三个行业都处于增长的时候，你只要维护客户，就可以保持业务增长老客户维护的方法有哪些，但如果说，茶叶行业业务开始出现大幅下滑，尽管陶瓷、服装两个行业仍增长，但两增长难抵一下滑，你就算再维护老客户也无法获得增量，这个时候，你就必须依靠客户拓展来挽回业务量；当然，如果三个行业都出现下滑，不用我说你也知道该怎么做。 简单总结下： 1、 当你的现有客户达不到一定量（这个量到底是多少，要因行业／客户规模而已），客户开拓重于客户维护。 2、 当你的现有客户达到一定量，同时现有客户具有强劲的增长性，客户维护重于客户拓展。 3、 当你的现有客户达到一定量，但整体增长性乏力的时候，客户拓展重于客户维护。 4、 我相信一句话：牛逼的客户拓展就是最好的客户维护，因为，只要你搞得来他，就一定留得住他，能战就能守，但能守未必能战，所以不管什么时候客户拓展都很重要。 你，学会了吗？ ———END———限 时 特 惠：本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需88元，全站资源免费下载点击查看详情站 长 微 信：chuangyedemao

在快法务的创业年会上，华兴资本董事总经理、华兴Alpha总负责人周翔，从自身经验出发告诉你初创企业在融资的全过程中都要注意哪些问题。 华兴资本董事总经理、华兴Alpha总负责人周翔 第一步：融资时机——资本市场好的时候千万别犹豫 融资的第一件事情就是时机的选择，往往对融资的最重要的时间点是公司发展快的时候，或者资金比较紧张的时候，或者预计到需要比较大的资金投入比较需要钱的时候，还有资本市场热烈的程度。 以京东为例，京东2008年融B轮的时候，当时资本市场不是很明显，再加上经济危机爆发，那时候基本上没人投。当时的京东亏损严重，之前的融资金额也不大，又需要大量资金的投入，可以说是京东有史以来最艰难的一次融资。 在那之后，京东就学的很聪明了，基本上每次融资都尽量选择在资本市场最好的时候。比如2011年市场复苏以后拿到几千万美金。几个月后，它又启动了新一轮的融资，又过了三四个月，京东就获得10亿美元投资，这对京东发展起了非常大的作用。 以京东的案例我想告诉大家，资本市场好的时候千万别犹豫，要不然等到进入资本市场寒冬的时候融资过程基本上很难完成或者会拖很长时间。当然，在钱拿的比较顺利的时候，也别花的大手大脚，整个资金的规划还是要做好。 Tips1:融资的方式一般来讲主要包括股权和债权融资。早期的公司基本上是以股权为主，债权就比较难。第一笔融资大部分是公司创始人自己的投入，还有来自于天使投资人的投入，天使投资的失败概率是非常高的。 第二步：找投资人——看早期项目最重要的标准永远是团队 怎么样找到投资人？最靠谱的还是熟人推荐，还可以通过一些媒体平台的曝光，或者在活动的论坛上的曝光。 投资人怎么才会投你呢？当然是要了解投资人眼中的投资标准，我们自己总结下来，最主要是团队。 讲个案例，我们在2006年帮奇虎融资，当时奇虎同时在两条线上跟国内两个最大的互联网公司在打架，融资不是很顺利。后来我们跟着周鸿祎一起去硅谷见了一圈VC。高原跟周鸿祎见了之后，就觉得这个人能干成事，说等回国之后了解一下团队的情况。后来周鸿祎带了13名大将见了高原，一个个进去介绍团队的人的背景，介绍团队的人对这个事情的了解，介绍完了之后就收到了2000万美金B轮投资。 其实最早的产品基本上被证明是不成功的，但是为什么奇虎最后自己能成功，也是因为这个团队很成功，整个团队在整个创业过程里面能够给投资人带来价值。 所以，投资人看一个项目，尤其早期项目，最重要的标准永远都是团队，包括团队背景，不同合伙人之间是不是能够搭得来，有没有创业的经历，是不是一条心，团队创始人是不是有足够的凝聚力等等。 Tips2:找投资机构，跟什么样的职务聊没有一个固定的说法，最重要要找到了解你的人。比如一个做企业服务的项目，你拿到一个看电商的合伙人那里，基本上他不会投的，我们真的碰到这样的情况。 第三步：融资准备——商业计划简明扼要，估值取决于供需关系 一般融资的过程分三个阶段，一般是前期做一些准备工作，然后是路演环节，会获得一些投资意向书，签定投资意向书以后进入整个交易的执行环节。 融资的准备，其实最主要的就是关于整个商业计划的准备，以及公司财务的一些规划。 在Alpha上有一个投资人浏览项目的平台，投资人停留在一份BP上大概只有5-10秒。所以，给投资人推荐的材料里面，如果是BP不要超过10页，如果是Word1-2页合适，PPT大概15页左右的内容。一个优秀的商业计划书，要简明扼要、内容全面、突出重点，多用数字图表。 在业务的预测上，除了稍微陈述一点公司，可以做一些财务上的预测。 在公司的估值方面，要根据公司所需要的钱，以及它出让的股份比例来决定估值。要考虑除市场的水平以外，公司整个业务的进展情况，团队的背景，以及其他一些闪光的地方。 Tips3:怎么样能够拿到一个好的条件呢？在融资的过程里面，这是一个范围，我们怎么样能够将效益最大化。我们建议找投资人平台哪个最好，一般在市场上其实整个的公司的估值是由供需关系决定的，所以我们在融资的时候必须要吸引投资人的热情，以一个比较有吸引力的价格吸引投资人来竞价。 第四步：路演潜台词——当投资人说这三句话代表什么意思？ 跟投资人之间开会时要了解投资人的内部的决策流程，并积极主动的去跟进，然后顺应投资人思路，在业务模式上多花点时间。最重要的还是你对投资人也要有积极的判断。 所以，我们整理了一些投资人的潜台词。 第一，当他说这样的话的时候你就要小心了。“我们希望跟投，价格、资金上出不了那么多。”这个往往是投资人说我这个东西看不准，如果有一个很好的领投方，比如红杉、经纬领投。所以，你想降低估值，劝他领投，基本上机会不是很大。所以，这种情况下，大家就不用太关注他们了。 第二，他会提一些建议：“可能在这几个问题上解决的不好，但是整个市场大方向还是可以。如果这个问题解决了，就有投资潜力。”往往投资人说这个的时候，就是其实团队在业绩上并没有达到他的目标，并不是你给出一整套的解决方案，投资人就会跟进你。 第三，还有投资人会说：“我们比较愿意投一些有竞争关系的东西，尤其有潜在竞争关系的公司。”因为现在大部分投资人在看好一个大的领域的时候都会布局一个领域的不同赛道，我们经常说红杉投竞争的企业，其实我们觉得红杉也挺愿望冤枉的，他们大部分不会投，几家公司做的都比较好，最后都会打起来。 第五步：交易执行——规避交割风险以防跳票 路演环节结束之后，进入真正的执行环节。主要有这几个方面，投资结构，包括估值与投资金额、股票类别、过桥贷款。关于退出与回报，包括分红权、清算优先权等。在公司治理上，在董事会上一定要把住多数的席位。最后，关于投资约束，排他期，保密等等。 其实在交易执行的环节，最重要要规避交割风险，最好的就是不要跳票。那么怎么做到呢？ 首先，肯定是选择真正懂这个行业的，比如是不是投过这个领域，他在这个领域有没有成功的案例等等。越是对这个行业理解深刻的投资人，他在看这个事情的前期了解也就越深刻，他后面跳票的可能性越小。 第二、前期工作要做深、做透。我们做财务规划，或者做预测的时候一定要配合整个融资的进度，早期融资3-6个月是很正常的。但是，这个过程里面，如果公司的业务发展没有达到当初投资人说的这个数字，很可能会对融资产生不好的影响。 有两件事情可能会影响交割：前期宁愿把财务预测在3-6个月内做的保守一点，也不要太过激进；一些重要的瑕疵的东西，宁愿在签Term之前告诉投资人。 Tips4:过桥对于规避风险是一个比较重要的保障。一般投资人给了过桥之后，即使最后不投，可能过桥也会转成股份投到公司里面，变成公司的股权。所以，过桥也是一个承诺。 Tips5:整个尽职调查跟后期的过程里面，最重要的还是沟通，沟通，再沟通。你要积极主动和合伙人经常沟通整个公司业务的发展情况，能够推进它按照时间表严格把这个流程给走完。 本文演讲者周翔找投资人平台哪个最好，由i黑马整理，i黑马版权所有。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。 ———END———限 时 特 惠：本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需88元，全站资源免费下载点击查看详情站 长 微 信：chuangyedemao