销售行业

在销售过程中，会听到有人说：在销售中，开发新客户比维护老客户重要，因为没有新客户哪来老客户？ 也有人说：维护老客户比开发新客户重要，因为开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。 于是有些销售员蒙了：维护老客户跟开发老客户，到底哪个更重要？ 尽管有很多人认为客户维护比客户开拓更重要，但我并不这么认为。 到底那个更重要？我的回答是：看情况。 具体怎么理解，下面我来解释。 参考两个因素： 第一个是你拥有的老客户数量。 第二个是老客户业务的增长性。 如果你拥有的老客户达不到一定量，单纯的老客户维护，其实意义不大；就好比你想用好多积木堆一个房子，但你手里却只有几块积木老客户维护的方法有哪些，你怎么堆积一个房子？ 当你的手里老客户达到一定量，客户维护效果才会凸显，一是因为可以保持现有存量，保证业务来源，二是在客户维护过程中，通过客户转介绍等方法带来新的增量，三是老客户业务自然增长而带来的新的增量，这时候，客户维护的作用大于客户拓展。 但是，就算你拥有庞大的老客户群体，但是它却增长乏力的时候，客户维护的作用会再次降低；举个例子，比如你公司的现有客户分布在茶叶、陶瓷和服装三个行业，当三个行业都处于增长的时候，你只要维护客户，就可以保持业务增长老客户维护的方法有哪些，但如果说，茶叶行业业务开始出现大幅下滑，尽管陶瓷、服装两个行业仍增长，但两增长难抵一下滑，你就算再维护老客户也无法获得增量，这个时候，你就必须依靠客户拓展来挽回业务量；当然，如果三个行业都出现下滑，不用我说你也知道该怎么做。 简单总结下： 1、 当你的现有客户达不到一定量（这个量到底是多少，要因行业／客户规模而已），客户开拓重于客户维护。 2、 当你的现有客户达到一定量，同时现有客户具有强劲的增长性，客户维护重于客户拓展。 3、 当你的现有客户达到一定量，但整体增长性乏力的时候，客户拓展重于客户维护。 4、 我相信一句话：牛逼的客户拓展就是最好的客户维护，因为，只要你搞得来他，就一定留得住他，能战就能守，但能守未必能战，所以不管什么时候客户拓展都很重要。 你，学会了吗？ ———END———限 时 特 惠：本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需88元，全站资源免费下载点击查看详情站 长 微 信：chuangyedemao